Люди хотят играть, а не работать. С этой слабостью сотрудников не стоит бороться, надо научиться ее использовать
Разрешив людям играть в рабочее время, можно решить несколько управленческих задач. К примеру, превратить учебу в азартное занятие или попробовать посмотреть по-новому на устоявшиеся рабочие привычки. И еще повысить лояльность сотрудников и сэкономить образовательный бюджет в 7,5 раза. В этом убедилась компания Kraft Foods, которая небанально подошла к решению банальной задачи обучения менеджеров отдела продаж.
Победить врагов
Летом 2010 г. компания Kraft Foods выводила на рынок новое печенье «Юбилейное утреннее». «Обычно для того, чтобы познакомить “полевой” персонал с новым продуктом, в 45 российских регионов посылают несколько тренеров по обучению. Их задача — рассказать всем 2000 торговых представителей о новинке: в чем ее особенности и преимущества, как лучше ее позиционировать и продвигать. Эта схема хорошо отработана, но достаточно затратна с точки зрения рабочего времени и финансов», — объясняет Татьяна Волынец, бренд-менеджер Kraft Foods.
С новым печеньем в компании решили пойти другим путем. Для сейлз-менеджеров разработали онлайн-игру, которая в увлекательной форме должна была обучить их стратегии продаж «Юбилейного утреннего». «Благодаря содержанию медленных углеводов это печенье, созданное специально для завтрака, обеспечивает организм энергией на четыре часа до самого обеда, — уточняет Волынец. — И для нас было важно с помощью игры объяснить сотрудникам эти преимущества». Эти и другие нюансы нашли отражение в игре-стратегии, разработанной креативным агентством R&I Group.
Ее участники должны были выходить в город, где располагались три «вражеских» объекта: супермаркет, киоск и продуктовый магазин. «Задача игроков состояла в том, чтобы, преодолев все препятствия, попасть на территорию врага и сразиться один на один с директором, — рассказывает Юрий Давыдов, гендиректор R&I Group. — Убедив его в преимуществах своего печенья, надо было сделать предложение, от которого директор не сможет отказаться». При этом менеджеры соревновались друг с другом, набирая баллы и получая реальные призы от компании. По правилам выйти из игры можно было не более чем на 24 часа — иначе баллы сгорали.
Вовлеченность сотрудников составила 85%: именно столько человек, начав играть, дошли до конца игры, которая длилась месяц. «Этот новый для Kraft Foods инструмент позволил сократить расходы на обучение команды отдела продаж в 7,5 раза и повысить мотивацию менеджеров — сначала на изучение новинки, а потом и на дополнительные продажи», — отмечает Волынец.
Научиться говорить
Иногда сотрудники настолько погружаются в специфику своей работы, что им трудно становится общаться с окружающими. Менеджеры по персоналу не всегда задумываются, как важно говорить на одном языке, например, с руководителями, чтобы «продавать» им свои идеи.
Бороться с такими привычками решили в ТНК-ВР. В марте этого года компания предложила 60 менеджерам по обучению поиграть в настольную игру, которую разработала консалтинговая компания Formatta. Игра «Регата» стала частью конференции, посвященной «партнерству HR и бизнеса», рассказала Татьяна Сергеева, менеджер по обучению ТНК-BP.
Команды из 5-6 участников игры отправились путешествовать по океану, где их подстерегали бунты на корабле, шторма и мели. Надо было как можно быстрее добраться до финиша и заработать побольше пиастров. «Для этого участники выполняли задания — объясняли другим игрокам HR-термины на понятном бизнесу языке — через демонстрацию рисков и возможностей, — рассказал Николай Долгов, гендиректор Formatta. — Это можно было делать с помощью рисунков или метафор, а вот любые HR-термины были запрещены. Вместе со словом для объяснения игроки получали список запретных слов, которые нельзя использовать». Например, термин «ассесмент-центр» нужно было объяснять без слова «оценка». Многие понятия, которые казались очевидными, вызывали смятение, когда дело доходило до объяснения сути, говорит Долгов.
«Мы выяснили, что делать это непросто, и каждый задумался, над чем стоит поработать», — замечает Сергеева, которая тоже принимала участие в игре. Играя, замотивировать людей учиться говорить просто и аргументированно о делах — с руководителями, рядовыми сотрудниками, производственными менеджерами. Выявились и некоторые нюансы проблемы: например, один и тот же термин менеджеры могут трактовать по-разному.
Игра помогла посмотреть на себя со стороны — глазами коллег, которым на встречах и совещаниях приходится ломать голову, вникая в малопонятную терминологию, резюмирует Сергеева.
Играть — не работать
Информация, которую люди получают в процессе игры, запоминается лучше, да и участвуют они в такой учебе гораздо охотнее, чем в стандартных тренингах с лекциями, замечает Давыдов. В крупных компаниях для менеджеров проводится по 15-20 тренингов в год и многие находят отговорки, чтобы в них не участвовать, добавляет он. Играть в работу, особенно между делом, — совсем другое дело.
«Однако убедить менеджеров по персоналу использовать подобные игры в своей работе бывает крайне сложно. Еще бы, ведь такие инновации, по сути, разрушают сложившуюся индустрию тренингов», — убежден Давыдов.
Некоторые заказчики сомневаются в серьезности и эффективности игровых методов, добавляет Долгов. Поэтому на этапе продаж Formatta обычно проводит тестовую игру: консультанты усаживаются за столы вместе с менеджерами по персоналу и играют несколько часов. Только так можно переубедить скептиков.
Источник — газета «Ведомости»
